매출 하향곡선에서 벗어나 억대 식품 셀러로! 쿠팡에서의 필승 공식 세 가지

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매출 하향곡선 흐름에서 벗어나 최근 괄목할만한 성장을 이룬 회사가 있습니다. 쿠팡 마켓플레이스 입점 5년차 베테랑 판매자인 백봉곤 대표가 이끄는 해담솔인데요. 올해 3분기에만 2억 원 가까이 되는 매출을 달성하며 현재까지도 순항하고 있습니다. 과연 그는 어떤 방법으로 억대 셀러가 될 수 있었을까요? 직접 만나 자세한 이야기를 들어봤습니다.

Q. 해담솔은 어떤 회사인가요?

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“해담솔은 M사에서 판매하는 제품을 공식적으로 납품 받아 여러 판매하는 온라인 몰입니다. 우유,두유, 프로틴, 아이스크림 등 유제품을 주로 취급하고 있죠. 쿠팡을 포함해서 여러 오픈마켓에 입점해 있습니다. 현재 사업을 시작한지는 5년 정도 되었습니다.”

Q. 쿠팡에 입점한 계기는 무엇인가요?

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“5년 전, 사업을 막 시작할 때 이미 쿠팡은 뜨기 시작한 채널이었습니다. 쿠팡을 이용하는 고객들이 해를 거듭할수록 늘어나고 있다는 소식이 자주 들려왔죠. 그래서 쿠팡 입점을 1순위로 진행했습니다. 아무래도 판매자 입장에서는 고객이 많은 곳에 입점하는 것이 중요하니까요.”

Q. 쿠팡에서 판매를 해보니 어떠셨나요?

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“처음부터 쉽지만은 않았습니다. 쿠팡에서 저희와 같이 식품을 취급하는 회사는 정말 많았고 그만큼 경쟁도 심했어요. 특히 아이템 위너가 되기 위해 판매자 점수, 가격, 고객 응대 점수 등 다양한 요소를 챙겨야 하는데 24시간이 모자란 판매자 입장에서는 어려운 관문들의 연속이었죠.”

Q. 어려움을 어떻게 극복하셨나요?

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“관점을 바꾸기 시작했어요. 다르게 생각해 보면 아이템 위너는 구매자들 입장에서 좋은 제도입니다. 구매자들은 쿠팡에 특정 상품을 구매하러 들어오는 거거든요. 아이템 위너 상품 하나만 보고 결제하면 되니까, 가격 등 이것저것 비교하는 데 들이는 시간이 훨씬 줄어들죠. 이런 장점 때문에 쿠팡을 이용하는 고객들이 많아지는 것 같아요. 고객이 많아지는 만큼 판매도 잘 될 수밖에 없어요. 실제로 해담솔의 전체 매출의 60% 이상이 쿠팡에서 발생하고 있습니다. 판매자 입장에서 쿠팡은 힘든 요소들도 있지만 구매율이 높게 받쳐주니 빼놓을 수 없는 시장이라고 생각해요. 얼마나 민첩하게 쿠팡 시스템에 녹아 들고, 적응하느냐가 중요한 것 같아요.”

Q. 매출을 끌어올리기까지 어떤 노력들을 하셨나요?

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“쿠팡에는 저희와 같은 상품을 파는 판매자가 많기 때문에 그 중에서 아이템 위너가 되기 위한 노력, 또 그것을 유지하기 위한 후속 조치들에 집중했습니다. 그리고 고객 만족이 최우선이라 생각했어요.”

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(1) 아이템 위너가 되기 위한 상품 기획

“쿠팡에서 흔하게 접할 수 있는 상품 구성 말고 다르게 구성하려 매일 연구하고 있습니다. 예를 들어 ‘OO두유’를 쿠팡에 검색하면 같은 맛으로 구성된 24팩, 48팩으로 상품이 많아요. 저는 소비자 입장에서 두 가지가 다른 맛을 반반 세트로 구성하면 좋겠다고 느꼈고 바로 상품을 기획해서 올렸습니다. 판매자라면 상품 구성을 다양하게 하는 노력을 멈추지 않고 계속 해 나가야 합니다.”

(2) 매출 기회를 높이는 가격 범위 설정

“상품의 가격을 범위로 설정해서 자동으로 가격관리를 했더니 아이템 위너 비율도 높아지고 매출도 올랐어요. 판매가를 고정했을 때는 얻을 수 있는 마진이 딱 정해져 있잖아요. 그런데 가격을 범위로 설정하게 되면 최저가에 늘 고정되어 있지 않고 움직이니 마진이 더 높아집니다.”

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“예를들어 가격 범위를 10,000원에서 12,000원으로 설정해 놓은 상품이 있었는데, 이 상품은 다른 판매자가 9,900원에 아이템 위너를 차지하고 있었어요. 그런데 얼마 후에 그 판매자의 상품이 품절 되었는지 제 상품이 가장 높은 가격인 12,000원으로 아이템 위너가 되어 팔리더군요. 10,000원으로 가격을 고정해 놨을 때보다 2,000원의 추가 수익을 얻을 수 있게 된 거죠.”

(3) 고객 만족을 위한 전략

“저는 고객 만족을 위해서도 노력하고 있습니다. 아이템 위너 여부에 상관 없이 포장에 신경을 많이 쓰고 있고 단골 고객 관리도 철저하게 하고 있습니다. 고객이 상품을 받았을 때 기분 좋게 받을 수 있도록 박스에 문구도 예쁘게 넣고요. 식품이다보니 유통기한이 넉넉한 상품을 전달드릴 수 있도록 노력하고 있습니다. 고객 문의 응대도 직접 하고 있어요.”

Q. 마지막으로, 쿠팡에서 식품 판매를 도전하려고 하는 판매자들에게 한 마디 부탁드립니다.

“처음부터 재고를 무리해서 안고 가는 위험은 피해야 합니다. 쿠팡에서 잘 팔리겠다 싶은 상품들을 우선 소량으로 입고해 등록하고 앞으로 더 치고 나갈지 말지 결정해야 합니다. 그 중 잘 팔리는 상품이 있다면 구성도 이것저것 다양하게 해서 등록해 보세요. 다른 판매자의 상품과 매칭이 된다면 아이템 위너가 되기 위한 여러가지 요소들을 차근 차근 챙기면서 위너가 되어 판매 점유율을 점차 늘려 나가시길 바랍니다.”

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