유통 판매 전문가가 말하는, 온라인 시대 진짜 ‘꾼’으로 살아남는 비결!

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코로나19가 우리 사회 전반에 깊숙히 침투한지도 어느덧 2년이 다 되어가고 있습니다. 모든 사회적 교류 활동은 거리두기를 지향하게 되었고, 판매자들에게도 비대면 시대가 활짝 찾아왔습니다. 소비자들이 외부와의 접촉을 꺼리게 되면서 단 몇 번의 클릭으로 간편히 구매가 가능한 온라인 장보기로 눈을 돌리게 된 것입니다.

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이같은 소비자의 행동 변화는 판매업 중 상당 부분을 차지하고 있는 유통 판매자에게도 지대한 영향을 미쳤습니다. 오프라인 유통이 익숙했던 이들에게 온라인 시장 진출은 이제 더이상 선택이 아닌 필수가 되었기 때문입니다.

물론, 그만큼 경쟁도 치열해졌습니다. 같은 상품을 파는 판매자가 많아지면서 한 명의 손님이라도 더 자신의 매대로 끌어들일 수 있는 차별화된 전략이 매일같이 필요하게 된 것입니다.

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“온라인에서 유통 판매, 정말 할 만한 사업인가요?”

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물건을 매입해서 온라인으로 판매하는 것을 꿈꾸는 누군가는 ‘이제 들어가기에 그럼 너무 늦은 것 아닌가?’라는 걱정부터 앞설 것입니다.  

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하지만 여기, 만약 자신이 그 질문을 받는다면 ‘고개를 들어 쿠팡을 보라’고 말하고 싶다는 판매자가 있습니다. 오랜 시간 판매를 해오며 현재 쿠팡 간편식품쪽 카테고리를 주름잡고 있는 ‘바로 리테일’의 김정연 실장인데요. 현재 쿠팡에서만 억대 매출을 달성하며 많은 예비 판매자들의 걱정이 무색하리만큼 승승장구하고 있습니다.

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시작은 어려움 투성이었지만, 쿠팡 덕분에 사업이 성장할 수 있었고 중간 중간 찾아왔던 위기 역시 빠르게 극복할 수 있었다고 합니다. 그렇다면 전대미문의 이 시대에서, 매입한 상품을 온라인을 통해 판매하려는 사람들은 어떤 점들을 꼭 가슴에 새겨두고 가야할까요? ‘바로 리테일’의 김정연 실장을 직접 취재해 네 가지 노하우를 들을 수 있었습니다.

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Part 1. 시작은 천천히

“재고부담 없이 소량으로 시작해 보세요”

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김정연 실장은 처음부터 재고부담을 안고 가는 것은 좋은 출발이 아니라고 말합니다. 처음 판매를 시작할 때는 판매자가 감당할 수 있을 수준의 수량으로 시작해야 안전하다는 것입니다.

(김정연 실장) “유통 판매를 이제 막 시작하시려는 분들은 반드시 본인이 감당 가능한 수준의 수량으로 시작해야 합니다. 본인이 가진 한정된 자본으로 운영하는 것이기 때문에, 처음부터 무리해서 상품을 대량으로 사들이면 위험 부담이 그만큼 증가합니다. 사업을 시작하자마자 자신이 매입하기로 결정한 상품이 잘 팔릴 거라는 보장은 없습니다. 조금씩 사들여서 팔아보고, 소비자에게 먹히는 상품이다 싶으면 그때 수량을 늘려도 늦지 않습니다.”

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Part 2. 유통 판매는 상품 구성이 관건

“소비자들은 어떤 취향일까? 깊게 고민해 보세요”

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온라인에는 같은 상품을 파는 수많은 판매자들이 있습니다. 김정연 실장은 소비자들이 최종으로 자신이 판매하는 상품을 클릭하게끔 유도하기 위해선 끊임없이 노력해야 한다고 말합니다. 그중 자신이 가장 많은 시간을 투자했던 것은 바로 ‘상품 구성’이라고 전했습니다.

(김정연 실장) “같은 상품이더라도, 어떻게 구성을 해서 판매하는지가 관건이에요. 소비자의 입맛, 취향, 하물며 그들이 살아가는 환경까지도 고려해 이것저것 시도를 해봐야 합니다. 가령 간편식품을 아침 대용으로 많이 구매하는 직장인들은 어떤 맛을 좋아하며 몇 개의 상품이 묶여있을 때 반응이 좋았는지 분석해 보는 겁니다. 또는 가정주부, 자취생들이 입장이 잠시 되어서 나라면 이런 맛, 이런 구성으로 상품이 올라왔을 때 구매 버튼에 손이 더 가겠구나 판단을 해 보는 거죠. 예를 들어 같은 가격에 똑같은 맛의 컵밥을 20개 묶어 팔기 보다는, 수량은 조금 적더라도 소비자의 기호에 맞는 다양한 맛으로 10개를 구성해서 팔아보는 겁니다.  

저는 이런 고민을 한동안 밤을 새워가며 한 적도 있습니다. ‘대충 이렇게 하면 먹히겠지’ 하고 구성한 상품이랑 그들의 입장이 되어 깊은 고민을 해서 구성한 상품은 천지차이입니다. 실제로 이렇게 고민하여 구성한 상품들이 쿠팡에서 바로 매출로 나타납니다.”

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Part 3. 온라인 시대, 쿠팡은 거부할 수 없는 흐름

“쿠팡의 기술을 알차게 활용해 보세요”

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김정연 실장은 온라인 판매, 특히 식품쪽 판매자라면 쿠팡은 거스를 수 없는 하나의 흐름이라고 말합니다. 매일 쿠팡 앱에서 식품을 구매하는 수많은 고객들을 놓친다는 건 있을 수 없는 일이라는 겁니다. 그도 그럴것이, 바로 리테일 전체 매출의 약 50% 이상이 쿠팡에서 단독으로 나오고 있습니다.  

또한, 쿠팡이 판매자에게 제공하는 여러가지 기술을 여우처럼 활용하는 것이 곧 판매자의 능력이 된다고 덧붙였습니다. 단순히 상품을 올려놓고 기다리는 것을 넘어서 쿠팡의 알고리즘, AI 등 판매에 도움되는 기술을 적극적으로 활용하면 매출이 달라진다고 말합니다.

(김정연 실장) “쿠팡은 판매를 위한 알고리즘 기술이 뛰어납니다. 이런 쿠팡 자체의 플랫폼적 특징을 잘 캐치하고 이해해야 성공할 확률이 높아집니다. 특히, 저는 최근에 새로 생긴 기능 덕을 많이 봤습니다. 바로 판매자 자동가격조정 기능인데요. 올해 주력 상품들이 아이템 위너에서 밀려 매출이 주춤했던 어려운 시기가 있었습니다. 가격을 수작업으로 일일이 다 조정하느라 새벽에도 잠이 들 수 없었죠. 하지만 이 기능을 사용하고 나서 바로 아이템 위너를 되찾을 수 있었고, 심지어 매출이 훨씬 오르기도 했습니다.”

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(김정연 실장) “판매자 자동가격조정은 판매자가 스스로 지정한 가격범위 내에서 아이템 위너가 될 가장 높은 가격을 자동으로 찾아주는 기능입니다. 사실, 처음에는 ‘이 기능이 과연 먹힐까? 가장 낮은 가격에만 맞춰져서 오히려 손해보는 게 아닐까?’ 하고 의심했습니다.

하지만 실제로 사용해보니 생각했던 것과는 완전히 달랐어요. 제가 직접 가격 범위를 지정하는 것이기 때문에 수익이 남는 가격으로만 판매되니까 손해볼 것이 없었죠. 오히려 예상했던 것보다 높은 가격으로 아이템 위너를 맞춰줘서 매출이 오르더라고요. 판매자 입장에선 완전 땡큐였죠. 아이템 위너와 매출이라는 두 마리 토끼를 동시에, 그것도 간편한 설정 하나로 잡을 수 있게 된 거니까요.  무조건 낮은 가격에 맞춰진다는 생각은 오해였어요. 제 상황에 맞게 언제든지 범위도 수정할 수 있고요."

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"지금은 전체 상품에 적용해서 이 기능을 잘 쓰고 있어요. 일단 밤에 마음 놓고, 발 뻗고 잘 수 있다는 게 가장 행복해요. 제 경우에는 가격을 정할 때 마진도 고려하지만, 무엇보다 구매자의 지갑이 열릴 수 있는 가격이 얼마일지를 생각합니다. 그렇게 가격 범위를 적용하고 기다리다 보면 결국 제가 정해놓은 가격 범위 내에서 아이템위너가 돼요.

정말 판매자를 위한 기능이라고 생각했어요. 앞으로도 계속 사용할 예정입니다.”

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Part 4. 판매자에게 고객은 잃지 말아야 할 전부

“고객들과 마음을 공유해 보세요”

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마지막으로 김정연 실장은 판매자라면 고객들과 친구처럼, 때로는 가족처럼 지내야 한다는 것을 잊지 말아야 한다고 강조합니다.  

(김정연 실장) “유통 판매는 개인 브랜드 상품을 판매하는 게 아니라서 고객들의 로열티가 잘 생기지 않는다고 흔히들 오해하죠. 하지만 절대 그렇지 않습니다. 소비자에게 진심으로 대응을 하다 보면 회사에 대한 신뢰가 생기고 그게 곧 단골 고객으로 이어집니다.  

저는 늘 이렇게 생각합니다. 제 회사의 가치를 고객들에게 판매하고 있다고요. 그래서 고객 CS 응대도 하나 하나 정성 들여서 하고 있고, 그간 강하게 컴플레인을 주셨던 고객 분들이 현재는 저희 상품만 찾아주시는 단골 고객이 되었습니다. 이런 노력 덕분에 쿠팡에서 상품평도 굉장히 좋고요, 재구매율도 높아졌습니다. 고객이 없으면 판매자도 없다는 것을 명심하세요. 그리고 고객에게 최선을 다하고 마음을 공유해 보세요. 반드시 회사에 대한 신뢰와 매출로 돌아올 것입니다.”

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