연 매출 380억의 식품 브랜드는 쿠팡에서 '이 방법'으로 판매합니다!

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혹시, 견과류 좋아하시나요?

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사실 우리들에게 견과류가 친숙한 존재가 된지는 얼마되지 않았습니다. 지금이야 시중에서 손바닥 만한 봉지 하나로 판매되는 넛츠 상품들을 많이 찾아볼 수 있지만, 불과 10여 년 전만 해도 오프라인 매장에서, 그것도 한 가지 종류 단위로만 구매할 수 있었죠.

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여기 호두를 필두로, 다양한 견과류 상품들을 개발해내고 온라인 시장으로 진출해 그야말로 ‘대박’이 난 브랜드가 있습니다.

쿠팡과 함께 수 년을 동고동락한 산과들에(주)가 그 주인공인데요. 2007년 가게문을 연 이후, 15년이라는 세월이 흘러 현재 연매출 380억 원 규모의 우량 기업으로 성장했습니다.

처음으로 사업을 시작할 당시만 해도 무모한 도전처럼 보였습니다. 당시 견과류 시장은 오프라인 중심으로 돌아가고 있었고, 이미 큰 회사들이 자리잡고 있었기 때문이죠.

어느 하나 쉬워 보이지 않았던 길이지만 그럼에도 포기하지 않을 수 있었던 이유는 상품에 대한 확고한 믿음, 그리고 쿠팡과의 인연 덕분이라고 하는데요. 산과들에에서 쿠팡 판매를 담당하고 있는 이재근 주임을 만나 자세한 비즈니스 스토리를 들어봤습니다.

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쿠팡으로 비즈니스 확장했더니, 때마침 터진 ‘잭팟’

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2009년, 초기 사업을 조금씩 키워가던 중, 온라인 시장이 점차 발달하면서 산과들에에게도 기회가 생겼습니다. 쿠팡을 비롯한 약 30여 개의 온라인마켓에 입점을 해 판로를 넓혔습니다. 그리고 얼마 지나지 않아 잭팟이 터졌습니다. 여러 방송사에서 호두가 건강에 좋다는 소식을 내보내면서, 견과류에 대한 소비자들의 수요가 폭발한 것입니다.

(이재근 주임) “일찌감치 판로를 넓히길 정말 잘 했다는 생각이 들었죠. 호두를 비롯해 견과류에 대한 고객들의 관심이 증가했는데, 당시에 온라인 마켓에서 견과류를 검색하면 나오는 브랜드가 저희밖에 없었거든요. 그때부터 온라인을 통한 주문이 매달 큰 폭으로 상승했습니다.”

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산과들에의 현재 대표상품은 원데이 프리미엄입니다. 호두, 아몬드, 캐슈넛, 건과일, 그리고 브라질너트를 넣어 만든 상품인데요. 건강에 대한 소비자들의 관심이 증가하면서 더이상 무조건 값이 싼 상품이 아닌, 프리미엄 표가 붙은 산과들에의 상품이 쿠팡에서 인기를 얻게 되었습니다.

(이재근 주임) “예전에는 3040 여성분들이 주로 구매를 하시거나 간혹 선물용으로 나갔었는데, 요즘에는 트렌드가 바뀌었습니다. 쿠팡에서 직장인 분들의 아침 대용, 어린 아이들의 간식용으로 굉장히 많이 팔리면서 고객층이 넓어졌어요. 현재도 단순한 견과류 상품이 아닌 초콜릿을 첨가한 디저트 분야로 상품을 확장하고 있습니다.”

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품질에 신경썼더니, 알아서 늘어나는 쿠팡의 ‘단골고객’

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산과들에는 현재 서른개가 넘는 온라인마켓에 입점해 있는데, 그중 상당한 부분의 매출이 쿠팡 마켓플레이스에서 발생하고 있습니다. 쿠팡에는 구매 의지를 갖고 들어오는 고객이 많아 그만큼 잘 팔리고 재구매율도 굉장히 높아 식품 판매자 입장에서는 놓칠 수 없는 시장이라고 말합니다.

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(이재근 주임) “이미 판매자라면 모두가 알고 있죠. 쿠팡은 고객이 정말 많고, 성장 가능성도 높다는 사실을요. 상품이 한 번 노출되기 시작하면 매출이 금방 오릅니다. 서른 개가 넘는 온라인 몰에서 연 380억 원 정도 매출이 발생한다고 하면, 쿠팡이 많은 비중을 차지합니다.”

그는 물론 모든 상품이 쿠팡에 입점한다고 해서 반드시 잘 팔리는 것은 아니라며 판매자 역시 상품에 공을 들여야 한다고 덧붙였습니다.  

(이재근 주임) “분명히 상품에도 신경을 많이 써야 합니다. 그렇게 신경써서 품질을 높인 상품만이 쿠팡 고객들에게 인정을 받고 잭팟을 터트려주는 효자 상품이 될 수 있으니까요. 저희의 경우 해썹, IOS 인증을 받기도 하고 저희만의 기술로 견과류의 신선도를 유지하는 등 품질 유지를 위해 많은 노력을 기울이고 있습니다.”

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쿠팡은 24시간 깨어있다? “이 기능 사용하고 매출 올렸어요”

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산과들에는 쿠팡에서 제공하는 프로그램과 기능을 적극적으로 활용한 것도 매출 성장에 큰 도움이 됐다고 합니다. 쿠팡에서 판매자에게 전달하는 공지사항, 이메일 등을 자세히 들여다보면 매출에 도움이 되는 팁과 새로 출시된 기능들이 있는데 그걸 놓치지 않고 비즈니스에 적용했다는 것입니다.

(이재근 주임) “최근에는 판매자 자동가격관리 기능을 잘 활용하고 있어요. 이 기능이 좋은 이유는, 쿠팡에서 잘 팔리고 있는 주력상품의 가격을 내가 스스로 지정한 범위 안에서 24시간 자동으로 관리해준다는 점이에요. 저희가 직접 상품의 시작가와 종료가를 설정해 놓기만 하면, 그 범위 안에서 아이템 위너가 될 확률이 가장 높은 최고 가격을 알아서 찾아줍니다.”

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판매자가 지정한 가격 범위 내에서 아이템 위너가 될 가장 높은 가격을 찾는 ‘판매자 자동가격조정 기능’

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(이재근 주임) “특히, 저희는 제조사이기 때문에 모든 품목에 마진을 고려해 판매가격을 정해둡니다. 판매자 자동가격조정 기능을 활용해 상품 가격을 선택한 범위로 지정해 두면, 언제든지 가장 높은 가격에 아이템 위너를 유지할 수 있습니다.

구체적으로 말씀드리자면, 같은 상품을 더 저렴하게 판매하는 다른 업체가 있을 때는 판매가격이 내려가요. 그렇지 않으면 판매자 자동가격조정 기능이 알아서 가격을 다시 올려주니까 매출을 더 올릴 수 있어요. 예전에는 행사가 종료됐는지 일일이 다 확인하고 수작업으로 가격을 다시 올리느라 바빴는데, 지금은 자동으로 바로 올려주니까 시간 절약도 되고, 쿠팡 마켓플레이스에서 다른 기획도 할 수 있으니 매출 향상에도 도움이 됩니다.

앞으로도 이 기능을 계속 사용하려고 해요. 현재는 주력 상품에만 적용하고 있는데, 계속 더 많은 상품에 확대해 나갈 예정입니다. 더 쉽게 가격 관리가 가능하고, 일일이 수작업으로 가격 관리를 하던 시간에 또 다른 일을 할 수 있잖아요. 무엇보다 미리 가격 범위를 지정해 두면 손해볼 것이 없는데, 추가로 매출을 더해주기까지 하니 쓰지 않을 이유가 없습니다.”

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“노력 없이는 결과도 없죠” 꾸준함과 도전정신이 가져온 값진 성공

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연매출 380억 원의 기업이라고 해서 처음부터 모든 것이 순탄하지만은 않습니다. 브랜드를 키우는 과정 속에 수많은 이들의 땀과 노력이 있었기에 가능한 일이죠. 철저한 품질 관리부터 전략적인 쿠팡 운영까지, 어느 하나 허투루 한 일이 없다는 것을 이번 인터뷰를 통해 확인할 수 있었습니다.  

(이재근 주임) “브랜드를 키우기 위해, 저뿐만 아니라 많은 분들이 노력했어요. 그 결과 재작년에이전보다 훨씬 큰 규모의 공장을 새로 짓게 되었습니다. 그 공장에서는 수시로 바뀌는 소비자들의 취향과 입맛을 사로잡을 다양한 견과류 제품을 선보일 계획입니다. 제가 담당하고 있는 쿠팡에서는, ‘견과류’라는 키워드를 검색했을 때 산과들에의 상품이 가장 먼저 나올 수 있게끔 최선을 다 할 예정이에요.”

지금의 성과에 안주하지 않고, 끊임없는 도전을 해 나가는 산과들에의 기업 이념이 돋보이는 순간이었습니다. 앞으로 쿠팡에서의 활약이 더욱 기대됩니다.

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