쿠팡에는 사시사철 다양한 고객 있어 패션 카테고리도 승산이 있죠

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작은 것에 초점을 맞추는 성공 전략, ‘특화생존’

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핀셋처럼, 현미경처럼 고객 특성과 니즈를 찾아 집중해야 한다는 의미의 비즈니스 트렌드 키워드다. 코로나19의 여파로 온라인 시장 규모가 커지면서 틈새시장 경제가 활성화되었고, 경쟁이 과열되면서 상품 간 차별점을 마련하는 것이 더욱 중요해졌다. 사업가들에게 ‘특화생존’이야말로 성공을 위한 필수 전략이 된 것이다. 이제는 통상적으로 무난하게 먹히는 상품이 아닌, 고객 개개인 맞춤 상품을 내세워야 하는 시대가 왔다.  

이런 변화를 발 빠르게 파악해 쿠팡에서 평생 수입원을 찾게 된 판매자가 있다. 패션 악세서리 DIY 키트를 판매하고 있는 샤론델의 김회연 대표는, 대기업 사내 아나운서에서 패션잡화 브랜드 CEO로 화려한 데뷔를 이제 막 마쳤다. 쿠팡에서 판매를 시작한지 1년이 채 되지 않아 쿠팡 마켓플레이스에서만 월 매출 2천만 원 이상 달성한 것이다. 어떻게 단기간에 이런 놀라운 성공이 가능했는지, 자세한 이야기를 듣기 위해 그녀를 직접 만났다.

Q. 샤론델은 어떻게 탄생하게 된 브랜드인가요?

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김회연 대표: 퇴근을 하고 집에 오면 항상 저녁 시간에 할 일이 없으니 심심했어요. 어느새 퇴근하고 누워만 있는 제 자신을 발견했죠. ‘아, 이래서는 안 되겠다. 새로운 동력을 찾아야겠다’는 생각이 번쩍 들었어요. 그래서 평소에 관심이 많았던 악세서리 등을 직접 만들어서 팔아보자고 결심했죠.  

공방에서 수업을 들으며 막상 만들어 보니 별로 어려울 게 없더라고요. 그렇다면 누구나 자신이 원하는 디자인으로 만들 수 있도록 악세서리 부자재를 키트로 만들어서 팔아보자는 생각이 들었죠. 그렇게 해서 악세서리 비즈 DIY 키트가 탄생하게 된 거예요. 그러다 쿠팡에서 판매가 잘 되기 시작했고, 이제는 월 매출이 꾸준히 2천만 원 이상 발생하는 브랜드로 성장했어요.

Q. 샤론델의 상품이 특별한 이유는 무엇일까요?

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김회연 대표: 패션 비즈를 판매하시는 분들은 많았지만, 부자재 여러 개를 키트로 구성해서 판매하시는 분은 거의 없었어요. 소비자 입장에서 패션 악세서리를 만들기 위해 비즈 등 준비물을 구매하다 보니 사야할 게 한 두가지가 아니더라고요. 비즈는 색이 정말 다양하기 때문에, 이것저것 주문하다 보면 한가지 색상 당 제공되는 비즈 양이 너무 많아서 미처 다 사용하지도 못하고 버리게 되더군요. 소비자 입장에서는 부담스럽다고 느꼈고, 어울리는 색상들을 조합해서 하나의 키트로 해결할 수 있게끔 상품을 구성해서 팔아보자 결심했어요. 이렇게 샤론델만의 차별점을 마련했습니다.  

또한, 비즈를 끼울 때 사용하는 우레탄 줄은 탄성이 있어 잘 풀린다는 특성이 있어요. 해당 문제점을 해결하기 위해 소량 본드 도 함께 넣어서 제공하고 있어요. 그랬더니 소비자 분들이 굉장히 만족하셨고, 재구매율도 급격히 늘었습니다. 대량으로 판매되는 비즈보다 가격이 높을 수 있지만, 그만큼 비즈 퀄리티도 높고 가심비가 뛰어나기 때문에 비싼 값을 감내하고서라도 고객 분들이 많이 구매하십니다.  

Q. 쿠팡 고객 만나고, 시야가 넓어지셨다고요?

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김회연 대표: 네, 사실은 처음 쿠팡에서 판매를 시작할 때 막연히 20대 여성 분들 정도만 구매를 해주실 줄 알았어요. 그런데 생각보다 쿠팡에는 다양한 프로필을 가진 고객 분들이 계시더라고요. 20대 여성뿐만 아니라, 30대부터 60대까지 정말 많은 분들이 샤론델의 상품을 구매하고 있어요. 중년 여성 분들은, 십자수와 같은 취미 생활 개념으로 비즈를 활용한 악세서리를 직접 만드시는 분도 계시고요. 옷이나 가방에 달고 다니는 패션 악세서리로 활용하시는 분들도 있어요. 비즈 하나에 다양한 니즈를 가진 고객 분들을 바로 쿠팡에서 만나면서, 샤론델의 상품 구성도 점점 더 다양해지고 발전했습니다.

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김회연 대표: 쿠팡에는 생각보다 다양한 연령대의, 수많은 고객이 있고 시즌을 특별하게 타지 않는 곳이라 상품만 좋으면 패션 카테고리일지라도 수요가 있고 매출이 발생할 수 있어요. 쿠팡만 믿고 사용하는 충성고객이 많아, 패션 판매자가 구상한 전략과 옵션대로 상품을 수월하게 판매할 수도 있고요.  

사업 초기에 대형 포털 기반의 오픈마켓, 그리고 쿠팡 마켓플레이스 두 곳을 중점적으로 운영했어요. 그런데 쿠팡 마켓플레이스에서는 입점 3개월 만에 월 매출이 무려 1천만 원 이상으로 오르더니, 점점 단골 고객도 증가하기 시작하더라고요. 다른 오픈마켓에 비해 쿠팡은 구매가 잘 이뤄지는 것 같아요. 매출 상승폭이 압도적으로 높기도 하고 신상품을 올리면 가장 빠르게 고객 반응이 오는 곳이다 보니 현재는 쿠팡에 90% 이상의 인력과 시간을 투자하고 있습니다.

Q. 앞으로 남성 고객들을 겨냥한 상품도 출시할 계획이라고 들었어요.

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김회연 대표: 요즘 유명 래퍼 박모씨가 비즈 공예를 한다는 소문이 돌면서, 남성분들 사이에서도 비즈 공예가 조금씩 유행이 되기 시작했어요. 이제는 성별의 구분 없이 누구나 즐길 수 있는 취미 활동이 되었다고 생각해요. 이번 여름에 남성분들을 겨냥한 상품들을 많이 출시할 계획입니다.  

더 나아가 비즈 키트 사업도 계속 하겠지만, 귀걸이나 목걸이 등 상품군을 더욱 확대시켜 나갈 예정입니다. 더 크게는 해외 시장 진출도 꿈꾸고 있어요. 쿠팡 고객 분들과 함께라면, 샤론델이라는 브랜드가 안정적인 저의 본업으로 자리 잡게 되는 것은 시간 문제라고 생각해요.

Q. 아직 쿠팡에 입점하지 않은 판매자에게, 꼭 해주고 싶은 말이 있다면요?

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김회연 대표: 쿠팡에서 패션 악세서리 등 패션 관련된 상품이 과연 잘 팔릴까, 고민하시는 분들은 긴 시간 망설일 필요가 없다고 생각해요. 저도 쿠팡에서 샤론델이라는 패션 악세서리 브랜드를 무작정 시작했고, 판매 과정에서 여러 시행착오를 겪으면서 성장했거든요.  

쿠팡처럼 고객이 많은 곳에서 판매를 직접 해봐야 어떤 부분에서 잘하고 있는지, 어떤 점을 개선시켜야 할지 명확히 보입니다. 판매를 하면서 다양한 특성을 가진 고객 분들의 피드백을 상품에 적용시켜 나가면서 상품 경쟁력을 높이고 브랜드의 차별성을 길러 보세요. 특히, 쿠팡은 상품 경쟁력만 있다면 승산이 있는 곳이에요. 고민할 시간에 하루라도 빨리 구매 고객이 많은 쿠팡에 입점해서 판매를 시작하시기를 추천드립니다.  

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“사소한 차이가 큰 변화를 만듭니다.

고객 분들의 의견 하나 하나 소중히 여겨 상품에 반영해 보세요.

어느새 단골 고객도 생기고, 브랜드 인지도도 점점 높아질 것입니다.”

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