건강식품으로 쿠팡에서 압도적인 매출, ‘이 방법’으로 벌었다!

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10년 동안 한약재를 다루며 전국의 한의원에 납품을 하던 권남렬 대표는 2018년, ‘비옴(VIEHOME)’이라는 자사 브랜드를 새롭게 론칭하고 각종 유기농 분말 등 건강식품 온라인 판매에 나섰다. 판매를 시작한지 불과 2년 만에 현재 쿠팡 마켓플레이스에서만 월 매출 4500만 원 이상을 달성하기도 한 권남렬 대표. 석류나 계피 등 건강한 원재료에 대한 깊은 지식으로 만들어진 그의 브랜드가 빠른 시간 내 쿠팡의 수많은 고객들에게 사랑을 받을 수 있었던 이유는 과연 무엇인지 물어보았다.

늦어도 한참 늦은 후발주자였기에, 배로 노력했죠

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권남렬 대표는 2018년에 건강식품 판매에 뛰어든 것 자체가 이미 늦어도 한참 늦은 시기였다고 회상했다. “마치 제가 용기를 가지고 사냥터에 나갔는데, 이미 나보다 더 뛰어난 사냥 고수들이 많았던 거예요. 그들은 이미 누적된 판매 데이터와 요령이 있는데 저희는 새롭게 모든 것을 시작하려고 하다 보니 어려움이 많았죠. 처음엔 그들을 따라가기에 급급했던 기억이 나네요.”  

권남렬 대표는 사업 초기에 다른 대형 브랜드들이 출시하는 상품들을 그저 따라서 올려 판매를 했다고 한다. 그러다 보니 브랜드만의 특색이 없었음은 물론, 소비자들의 반응도 미지근했다. “이건 아니다 싶었죠. 이제는 고객 분들의 특별한 요청이 있거나, 새로운 건강 트렌드가 나타나면 그곳에 선택과 집중을 합니다. 신상품에 공수를 많이 들여서 급하지 않게, 천천히 시대 흐름을 타는 방향으로 전략을 바꿨어요.”

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특히, 권남렬 대표는 같은 성분의 상품이라도 원산지나 함량에서 차별점을 두려고 애썼다. “저희는같은 석류여도 최고의 원산지를 물색했고 저희는 터키산 석류가 가장 품질이 좋다는 결론을 내려 그 부분을 고객 분들에게 어필했어요. 또한, 식물성 에스트로겐, 무첨가물, 무인공성분 등 건강학적 측면을 강조했죠.”  

철저한 연구가 바탕이 되어 탄생한 상품들은 빠르게 쿠팡 고객들의 호응을 얻기 시작했다. 비옴 브랜드만의 마니아층이 생긴 것이다. “고객 분들이 품질에서 다른 상품들과 차이가 난다는 것을 실감하면서 저희 브랜드를 많이 찾아 주셨어요. 쿠팡에서 단골 고객도 당연히 생겼고요. 상품 하나를 만들더라도 제대로 정성을 들여서 만들자는 신념으로 일하고 있어요. 그게 장기적으로 봤을 때 저희에게도, 고객 분들에게도 좋은 결과로 나타나더라고요.”

쿠팡 마켓플레이스는 후발주자도 성공의 기회를 거머쥘 수 있는 곳이에요

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권남렬 대표는 남들보다 늦게 시작한 만큼, 수많은 시행착오가 있었지만 비옴이라는 브랜드가 빠른 시일 내에 안정적인 매출을 창출하는 기업으로 자리잡을 수 있었던 배경에는 쿠팡 마켓플레이스가 있었다고 전했다. “사실, 쿠팡에 대한 인식이 처음부터 좋았던 것은 아니에요. 저는 쿠팡보다는 다른 오픈마켓에 익숙했던 사람이었기 때문에 쿠팡에서 판매가 잘 이뤄질지에 대한 확신이 없었죠.”

하지만 쿠팡에서 2년 정도 판매를 하고 난 지금, 쿠팡에 대한 생각이 180도 바뀌었다고 전했다. 현재 비옴 브랜드 전체 매출의 60% 이상이 쿠팡에서 나오고 있는 것이다. “쿠팡 마켓플레이스는 다른 오픈마켓에 비해 판매자의 손이 덜 가는 곳이에요. 판매자가 해야 할 일이 다른 오픈마켓 보다 훨씬 적어요. 복잡한 시스템, 반복되는 작업이 굉장히 적어서 쿠팡에 상품을 등록해야 할 때는 마음이 가벼워져요. 그만큼 판매자의 편의를 생각하고, 후발주자나 초보 판매자 그 누구라도 쉽게 적응하고 성공할 수 있도록 끊임없이 고민하는 곳이라는 걸 느꼈어요.”

특히, 쿠팡 마켓플레이스에는 곳곳에 온라인 판매에 대한 꿀팁들이 숨겨져 있다고 강조했다. “쿠팡에서 하라는 대로 했더니 정말 신기하게도 매출이 올랐습니다. 잘 찾아보면 곳곳에 힌트가 숨겨져 있어요. 검색 키워드를 바꿔라, 가격을 이렇게 조정해라, 이런 상황에서는 할인 쿠폰을 활용해 봐라 하는 것들이요. 쿠팡 마켓플레이스는 정말 온라인 판매의 교과서같은 곳이에요.”  

가장 중요한 건, 고객들의 목소리에 귀 기울이는 자세죠

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권남렬 대표는 비옴 브랜드를 론칭할 당시만 해도, 나름대로의 철학을 끝까지 고수하겠다는 다짐을 했다. 하지만 실전에 부딪히다 보니, 현실은 만만치 않았다. “초기에 저희는 ‘100% 유기농 성분’을 고수했고, 그러다 보니 며칠이 지나면 상품의 성분이 굳는 현상이 발생했죠. 그런 현상은 건강에 전혀 문제될 것이 없는 자연스러운 현상이라고 설명을 했는데도, 일부 고객 분들은 찝찝하고 싫다는 의사 표시를 확실히 하셨어요. 그래서 결국 고집을 꺾고, 다른 성분들과 혼용해서 굳어짐 현상을 방지하는 등 상품에도 변화를 주었습니다. 현실적인 타협점을 찾은 거죠.”  

고객들과의 지속적인 커뮤니케이션이 가장 중요하다고 재차 강조한 권남렬 대표. 그는 신상품 개발에 있어서도 고객의 의견을 수렴할 뿐만 아니라, 기존에 판매되고 있는 상품들도 고객 피드백을 기반으로 계속해서 업그레이드시키고 있다.

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오래도록 기억에 남는 브랜드가 되고 싶어요

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“처음에는 비옴이라는 브랜드를 단순히 고객 분들이 많이 알아봐 주는 것이 목표였는데 어느정도성장한 지금, 꿈이 바뀌었어요. 잠깐 반짝 빛났다가 사라지는 것이 아닌, 고객 분들의 기억에 오래도록 남는 브랜드가 되는 것이 목표입니다. 잠깐의 이익에 눈이 멀기 보다는 고객 분들과 관계를 꾸준히 유지하면서 실망 없는, 좋은 상품만 제공해 드리고 싶어요.”  

10년 동안 해왔던, 익숙한 일을 그만 두고 건강식품 브랜드 론칭이라는 쉽지 않은 결정을 한 권남렬 대표의 의지는 대단했다. 발품을 팔고, 시간과 공을 들여 탄생한 비옴이라는 브랜드가 쿠팡의 수많은 충성고객들에게 사랑을 받는다는 것은 어떻게 보면 당연한 일이다. 쿠팡은 상품만 좋으면, 수많은 고객들이 알아봐 주는 곳이기 때문이다. 후발주자에게도 성공의 기회가 공평하게 주어지는 곳, 쿠팡 마켓플레이스에서 비옴이라는 브랜드가 앞으로 더욱 성장할 것임을 믿어 의심치 않는다.  

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