[식품 PB의 세계] 온라인 판매 문외한이었던 40대 사장님, 쿠팡의 수많은 고객 만나고 ‘월 매출 3천’ 찍다.
[식품 PB의 세계] 온라인 판매 문외한이었던 40대 사장님, 쿠팡의 수많은 고객 만나고 ‘월 매출 3천’ 찍다.
여기 날고 기는 영업맨 출신의 두 남자가 있다. 오프라인은 강하지만, 온라인의 ‘이응’도 몰랐던 40대 중년 남성 두 명이 6개월만에 월 매출 약 3천만원을 찍은 비결은 무엇일까?
“최근 오프라인 유통을 하는 이들의 최대 화두는 온라인 진출입니다. 소비 형태가 온라인쪽으로 옮겨가고 오프라인 매출이 떨어지는 상황에서 온라인 진출은 필수사항이 됐죠.”
에스에이(SA)산아유통(이하 산아유통)의 윤석현, 이정수 대표는 현장에서 잔뼈 굵은 정통 영업맨이다. 아이부터 어른까지 즐기는 건강한 식품을 유통한다. ‘구워 먹는 치즈’를 비롯하여 다양한 치즈를 일반 오프라인 매장에 납품해왔다.
직원 대신 사장이 직접 발로 뛰는 노력에도 불구하고 오프라인 유통업계는 정체되고 있었다. 그동안 이커머스 시장은 급격하게 성장했다. 수익성 개선을 위해 제시된 해법은 ‘온라인 진출’뿐이었다. 윤석현 대표가 오프라인 사업을 전담하고, 이정수 대표가 온라인 사업을 맡기로 했다. 컴맹 수준이었던 이 대표는 무작정 온라인 시장에 뛰어들었다.
바로 지금이 온라인에서 식품 팔기 가장 좋은 때
올해 초 발생한 코로나19 여파로 언택트 소비가 대세가 되면서 소비자들의 식품 구매패턴에 큰 변화가 생겼다. 고강도 사회적 거리두기로 집밥 수요가 늘어나면서 관련 상품의 온라인 매출도 늘었다.
이런 시장의 변화 속에서 오프라인에 강했던 산아유통이 온라인 판매를 시작한 건 자연스러운 흐름이었다. 그렇다면 왜 쿠팡 마켓플레이스에서였을까?
일단 쿠팡은 이미 구매 의사를 가진 충성고객이 많다. 아직 경쟁이 심하지 않은 틈새시장을 찾아 쿠팡의 수많은 고객들에게 새롭고 품질 좋은 아이템을 제공한다면 충분히 해 볼 만한 도전이었다. 특히 산아유통과 같이 단독 브랜드 상품을 판매할 경우 경쟁력이 뛰어나다. 보관이 용이하고 가성비가 좋은 가공식품은 팔아볼 만하다고 판단했기에, 산아유통은 쿠팡 마켓플레이스를 주 판매 채널로 선택했다.
쿠팡 마켓플레이스에 주력한 이 대표의 전략은 정확히 먹혔다. 2018년 11월 쿠팡 마켓플레이스 입점 후 산아유통의 매출액은 매달 큰 폭으로 늘고 있다. 온라인 판매에 대한 지식 없이 시작한 초창기 월 매출은 2만원 수준. 처참한 성적표를 받아든 이 대표는 제대로 해보자 싶어 컴퓨터 학원을 수강했다.
이후 직접 상품 사진을 다시 찍고 상세페이지도 디자인했다. 유튜브와 쿠팡 마켓플레이스 사이트를 들락거리며 온라인 판매 공부도 했다. 그렇게 배운 것을 실전에 적용해가는 사이 매출도 늘었다. 얼마 후 4백만 원까지 월 고정 매출이 나오기 시작했고, 이후 약 3천만 원 까지 매출이 급격히 증가했다.
온라인 판매, 나만의 PB 브랜드로 승부했더니
산아유통은 맛 좋고 가격까지 착한 PB 상품으로 확실한 승부수를 걸었다. 아이부터 어른까지 건강하고 맛있게 먹을 수 있는 치즈를 개발했다. 대표 상품은 구워 먹는 치즈, 구워 먹는 치즈골드 등이다.
브랜드명인 산아(産兒)는 아기를 출산하듯 상품 하나하나에 정성을 다하겠다는 의미다. 시중에 나온 타 브랜드 상품을 그대로 팔기보다 자체 상품을 개발해서 경쟁력을 높였다. 유통은 물론 상품의 기획, 제조, 생산 과정 모두 ‘아이를 낳는 마음’으로 심사숙고해서 선택하고 있다.
나만의 브랜드로 유통마진은 줄이고, 수익성을 높이다
PB상품은 소매업자가 독자적으로 개발한 브랜드 상품으로, 해당 업체에서만 구매할 수 있다. 세상에서 단 하나뿐인 나만의 상품이기에 가격결정권을 확보하고 있어 마진율 조정이 자유롭다.
(1) 시장 가능성을 고려한 아이템 선정
치즈는 흔하지만 그만큼 수요가 꾸준한 아이템이다. 당시 고기처럼 구워 먹는 할루미(Halloumi) 치즈는 지금처럼 흔하지 않았던 터라 장차 시장 가능성을 크게 보고 선정했다.
(2) OEM 방식의 상품 생산 및 공급
상품은 주문자 위탁생산(OEM) 방식으로 공급하여 생산 및 개발 비용을 절감했다. 신상품을 빠르게 론칭하고 판매하기 위해 전국을 발로 뛰며 산아유통과 딱 맞는 제조공장을 찾아냈다. 종류가 다른 치즈를 두 군데 업체에서 제조하고, 상품의 다양성을 위해 타 브랜드 상품도 판매한다.
(3) 고객의 눈높이에서 생각하기: 한국인의 입맛에 맞는 치즈 만들기
처음 만들어진 샘플 상품을 시식하는데, 너무 짰다. 염분을 줄여 우리(한국인) 입맛에 맞는 치즈를 만들고 싶었다. 제조업체에 염도를 더 낮춰 달라고 요구했다. 수많은 시행착오 끝에 아이부터 어른까지 누구나 먹을 수 있는, 짜지 않고 담백한 치즈를 만들었다.
실전 팁! 나만의 식품 PB 상품 만들고, 판매하기
그렇다면 나만의 식품 PB상품은 어떻게 만들고 효과적으로 판매할 수 있을까? 머릿속에 번뜩 떠오른 아이디어를 직접 실행에 옮기고 싶다면 규격화된 상품을 먼저 찾고, 이어서 이를 상품으로 제대로 구현해 줄 제조사를 찾아야 한다. 이 외에도 실전에 적용하면 좋을 팁들을 자세히 담아봤다.
(1) 초보자라면 규격화된 상품을 찾아라
식품 PB 상품도 처음에는 되도록 간단하게 제작 가능한 티백차 등 기준 및 규격이 정해져 있는 식품으로 시작하는 것이 실수가 적다. 상용화가 쉬운 규격제품일수록 구하기 쉽고 유통도 쉽다.
(2) 좋은 제조사는 어떻게 찾을까?
손품 팔기: 식품 제조 관련 커뮤니티와 포털 사이트에서 제조공장 정보를 찾을 수 있다. 제조공장이 아닌 유통회사인 경우도 많으므로 이중 체크는 필수!
발품 팔기: 제조사별 순위를 정한 다음 제조사를 컨택한다. 이메일, 전화, 방문 등 가능한 방법을 총동원하되 가까운 지역끼리 묶어 방문 일자를 정해 미팅을 진행하자.
제조사 컨택 기준: 상위업체의 상품을 골라서 먹어 보고 이에 부합하는 기준을 하위업체에서 찾았다. 상위업체는 인지도가 있으니 당연히 맛이 좋다. 하위업체 중에서 맛은 있는데 인지도가 낮은 곳이 분명히 있다. 그 업체를 찾아야 한다.
(3) 원재료 리스크를 줄이는 분산 판매
식품은 건강과 직결되기 때문에 소비자는 식품 안전에 대한 이슈에 예민할 수밖에 없다. 구제역이나 조류독감과 같은 유행병이 언제 어떻게 닥칠지 모르는 상황에서 한 가지 식품에 올인하는 것은 위험하다. 단품 위주보다는 상품 구색을 다양화하자. 여러 가지 아이템을 취급하고, 메인 상품과 결이 다른 상품을 소싱해 상품 구색을 갖추는 것도 좋다.
(4) 그럼에도 가장 중요한 건 ‘맛’
가공식품 판매에서 안전이 기본이라면 맛은 전부다. 실속, 가성비 등 아무리 외쳐도 맛만큼 중요한 요소는 없다. 한 번 먹어본 사람이 맛이 없다고 느껴 재구매가 일어나지 않는다면 그 가공식품의 수명은 짧은 것이다.
쿠팡 마켓플레이스에서 팔기, 참 쉬웠던 이유
https://marketplace.coupangcorp.com/s/video
(1) 쿠폰 발행부터 무료배송까지, 쿠팡 마켓플레이스에서 하라는대로 다 했다
온라인 판매는 문외한이라 가장 기본적인 것부터 계속 검색했다. 공지사항을 살펴보고 쿠폰 발행 등 무료로 할 수 있는 것은 다 했다. 쿠팡 마켓플레이스에서 제공하는 교육자료를 열심히 보고 착실히 실전에 적용했다. 공지사항 하나 놓치지 않았다. 그리고, 쿠팡 마켓플레이스에서 하라는 대로 했더니 진짜 판매가 이뤄졌다.
쿠폰 발행: 고객에게 상시 할인 느낌을 주는 즉시 할인쿠폰보다 일정 금액 이상 구매 시 사용 가능한 다운로드 쿠폰을 많이 활용했다. 특정 시즌이나 시간대만 쿠폰을 발행해 쿠폰을 막 뿌리는 업체라는 인식을 주지 않으려 노력했다.
무료배송: 쿠팡 마켓플레이스에서 하는 말이 정답이었다. 같은 상품을 유료배송과 무료배송으로 나눴는데, 무료배송 상품 주문 수가 압도적으로 많았다.
(2) 차원을 높이는 판매 전략! 상세페이지와 이벤트
오픈마켓에서 식품을 판매하기 위해서는 상세페이지 역할이 중요하다. 처음 산아유통의 구워먹는 치즈 상세페이지는 앞뒤 방향만 있는 1차원에 가까웠다. 매출이 뛰는 시점부터는 산아치즈를 먹어야 하는 이유와 다른 치즈와의 차별점, 고객들이 남긴 후기와 상품을 굽는 방법 등을 이미지로 제작했다.
아주 간단한 조리법을 추가하는 것만으로도 고객의 구매욕을 높일 수 있다. 실제 상세페이지에 가장 기본은 딱 하나, 고객이 상세페이지만 봐도 이 치즈가 맛있겠다는 생각이 들어야 한다. 그것만 제대로 어필이 된다면 매출이 꾸준히 나온다.
상품에 정성을 곁들이면 진짜 팔리는 곳, 쿠팡 마켓플레이스
세상에 없는 새로운 맛, 그럼에도 누구나 좋아할 만한 대중적인 맛을 찾기 위한 두 남자의 여정은 아직도 진행 중이다. 두 대표는 장장 7개월에 걸쳐 신제품 ‘산아 오치오치(가제)’를 개발했다. 상표등록을 마치고 6월 중 출시를 앞두고 있다. 아마 쿠팡 마켓플레이스에서 가장 먼저 만날 수 있을 것이다.
‘안전은 기본, 맛은 전부’라는 신념 아래 식품 카테고리에서 나만의 경쟁력 있는 PB상품을 개발한 이정수, 윤석현 대표. 이들의 좋은 아이템은 쿠팡에서 제대로 먹혔다. 쿠팡 마켓플레이스의 넓고 깊은 고객층과 다양한 지원 프로그램을 만나 ‘매출 증가’라는 시너지 효과를 발휘한 것이다.
쿠팡 마켓플레이스는 산아유통의 두 대표 사례처럼 개성있고 정성이 담긴 좋은 상품만 있다면 짧은 기간 내에 매출로 직결되는 유일한 오픈마켓이다. 나만의 PB상품 아이디어는 있지만 이를 적절히 판매할 곳이 어디일지 고민하는 판매자가 있다면, 대한민국 많은 사람들이 사랑하는 쿠팡 마켓플레이스를 선택해 보자. 후회는 없을 것이다.
